Анализ успешных и неудачных сделок (win-loss-анализ) — один из самых сложных этапов процесса продаж, и о
нем многие забывают. Когда сделка срывается, вы чувствуете себя разбитым; когда вам удается ее заключить,
вы празднуете в баре. Казалось бы, на этом все и должно закончиться, но нет.
Разумеется, если вы хотите быть успешным продавцом, то поддержание позитивного настроя очень важно, а
зацикливаться на своих неудачах — простой способ заработать депрессию. И все же проведение анализа побед
и поражений в продажах остается нужным, и вот почему: понимание причин, в силу которых потенциальный
клиент стал клиентом, предпочел вашему предложению продукт конкурента или не принял решение вовсе, делает
ваш процесс продаж эффективнее и крепче в будущих торгах.
В 2016 году агентство CSO Insights изучило ряд маркетинговых отделов, в ходе которого ему удалось
обнаружить, что те коллективы, которые регулярно выполняли win-loss-анализ своей работы, превосходят по
результатам тех, кто этого не делал. В частности сообщается, что:
-
результативность таких коллективов на 5% выше;
-
на 12% выше уровень удержания клиентов;
-
таким компаниям удалось удвоить доход за год;
-
улучшение на 1,6% конверсии лидов в годовом выражении.
Содержание статьи
Вопросы win-loss-анализа
1.
Что стало самым большим доводом, которое повлияло на ваше решение?
2.
Насколько хорошо мы адаптировали нашу презентацию/продукт/услугу к вашим потребностям?
3.
Каковы ваши критерии принятия решения?
4.
Встречали ли вы какие-либо упоминания о нашем продукте/услуге? Какими они должны быть?
5.
Каков был ваш опыт работы с нашей командой?
6.
Что вы думаете о продолжительности нашего цикла продаж? Когда вы начали изучение нового
продукта/услуги?
7.
Как вы относитесь к нашей «дорожной карте»? Что нам нужно добавить?
8.
Каков ваш процесс принятия решений?
9.
Как бы вы оценили наш продукт? Что конкретно вам понравилось или не понравилось?
10.
Почему вы решились/не решились на покупку сейчас?
11.
Что бы вы посоветовали нам изменить в следующий раз?
12.В
чем заключалась самая большая разница между нами и другими решениями, которые вы рассматривали?
13. Насколько
существенной была наша помощь при принятии решения о покупке?
14.
Какова репутация вашей компании в отрасли?
Вопросы win-loss-анализа
1. Что стало самым
большим доводом, которое повлияло на ваше решение?
Этот вопрос позволит обнажить причины вашего успеха или неудачи на самом поверхностном уровне. Имейте в
виду, что, хотя вы прекрасно знакомы с вашим продуктом и его достоинствами и недостатками, потенциальные
покупатели не имеют такого же опыта и багажа знаний за плечами. Если вас не устроил ответ на какой-либо
вопрос — например, функция продукта была воспринята как неважная, но вы знаете, что она реализована
лучше, чем у конкурентов — используйте это понимание в качестве отправной точки для реализации
целевых изменений.
Не стоит довольствоваться туманными причинами: тот факт, что людей не устроила «цена», или,
что «у конкурентов предложение показалось более интересным», ничего вам не даст. Как правило,
если людей не устраивает установленная вами цена, то это означает, что вам не удалось достаточно хорошо
обозначить и довести до них ценность продукта. Если люди уходят к конкурентам, то, скорее всего, у вас
имеются проблемы с процессом продаж. Продолжайте спрашивать с чуть большим нажимом (но осторожно!), пока
вам не откроются реальные причины их выбора.
2.
Насколько хорошо мы адаптировали нашу презентацию/продукт/услугу к вашим потребностям?
Сегодня персонализация — это еще одно наименование продаж. Вместо того, чтобы
проповедовать единообразный подход ко всем потенциальным клиентам, компании должны сосредоточиться на
том, чтобы оптимизировать каждую деталь взаимодействия под потребности каждого человека.
Как правило, отсутствие персонализации проявляется в незнании модели идеального покупателя или плохого
понимания путешествия клиента (customer journey), что может привести к потере сделок. Могут ли ваши
продавцы
быстро определить, с каким потенциальным клиентом они имеют дело и на какой стадии покупки он находится,
чтобы настроить презентации соответствующим образом? Если нет, вам придется это исправить. Кроме того,
вашим менеджерам по продажам может потребоваться коучинг, чтобы научиться больше слушать, меньше говорить
и задавать правильные вопросы.
3. Каковы ваши критерии принятия решения?
Менеджеры не всегда имеют доступ к полному перечню требований, которые потенциальные клиенты предъявляют
к продукту. Однако знание того, как клиенты оценивают ваш продукт или услугу, может помочь вам решить, на
каких функциях или аспектах продукта следует акцентировать внимание покупателя в следующий раз.
Если люди обращаются к вашему продукту, намереваясь использовать его для тех задач, для которых он не
предназначен, ваш маркетинговый месседж должен быть скорректирован. И, напротив, это может стать отличной
возможностью для вашей компании проникнуть в нишу, в которой потенциальные клиенты вас ищут.
4.
Встречали ли вы какие-либо упоминания о нашем продукте/услуге? Какими они должны быть?
Если вы не отличаетесь от большинства, то первое, что вы делаете при выборе ресторана — читаете
отзывы о нем в интернете. То же самое касается и бизнес-покупок: искать компромат на других любит каждый.
Если вы будете знать, с какими интонациями о вас судачат в Интернете (хотя бы в общих чертах), то сможете
повлиять на транслируемый этими отзывами образ бренда.
Как только вы найдете негативные отзывы или даже жалобы на работу компании, можете смело уведомить об
этом менеджмент организации, чтобы они выделили больше ресурсов на работу по обеспечению
удовлетворенности потребителей. Важно остановить волну недоброжелателей как можно скорее.
5. Каков был ваш опыт работы с нашей
командой?
Как пишет Джилл Конрат (Jill Konrath) в своей книге Agile Selling («Гибкие продажи. Как продавать в
эпоху перемен»), «то, как мы продаем, важнее того, что мы продаем».
Человеческий фактор по-прежнему является огромной частью процесса продаж, даже в наш цифровой век.
Не забудьте оставить этот вопрос открытым — не ограничивайте его исключительно отделом продаж. Хоть
потенциальный покупатель в первую очередь и контактирует с менеджерами по продажам, не исключено, что он
выйдет на связь и с отделом маркетинга, и со службой поддержки, и даже руководителем компании — и
неважно как: виртуально или лично. Если после общения с любым человеком из вашей компании, у
потенциального клиента остался неприятный осадок, выясните, что именно не приглянулось покупателю в
поведении вашего сотрудника, и примите соответствующие меры.
6.
Что вы думаете о продолжительности нашего цикла продаж? Когда вы начали изучение нового продукта/услуги?
Покупателям определенно не понравится, если вы будете тянуть с их заказом, или, напротив, будете слишком
торопиться, будто пытаясь отделаться от них. Слишком медленный или быстрый процесс продаж будет
настораживать и сдерживать ваши показатели.
Это еще один фактор, который оказывает последствие на путешествие покупателя. Если менеджеры компании не
представляют, какова средняя продолжительность проводимого потенциальными клиентами процесса изучения
продукта и сколько времени им требуется на принятие решения о покупке, ваш отдел продаж будет обречен
предоставлять неправильную информацию в неправильное время. Если вы чувствуете, что у вас есть проблема с
таймингом, задайте второй вопрос и выясните, каковы временные рамки проекта потенциального клиента.
7. Как вы
относитесь к нашей «дорожной карте»? Что нам нужно добавить?
Если опасения, вызванные « дорожной картой», являются главными причинами, почему человек
предпочел вам
фирму-конкурента, направьте информацию о них напрямую к своему менеджменту, чтобы убедить их
скорректировать программу развития. Если roadmap была основной причиной, почему клиент остановил свой
выбор на вашей компании, укажите на этот момент сторонам, участвующим в будущих переговорах, как
доказательство состоятельности вашего предложения.
8. Каков ваш процесс принятия решений?
В средних и крупных компаниях процесс заключения сделки достаточно сложен, который включает в себя
несколько персон и отделов. Вполне возможно, что один человек, скажем, CMO, может быть на 100% готов к
покупке вашего продукта, но отдел закупок наложил вето на сделку.
В следующий раз, когда будете иметь дело с аналогичной по размеру и отрасли компанией, постарайтесь
свести к общему знаменателю интересы всех участвующих в переговорах сторон. Вам необходимо учесть
потребности каждого — то, что хочет CMO, отличается от того, что ищет закупка.
9.
Как бы вы оценили наш продукт? Что конкретно вам понравилось или не понравилось?
Поскольку менеджеры по продажам являются сотрудниками, которым поручено прилагать все усилия для закрытия
сделок, когда переговоры идут не так, как планировалось, виновными в этом объявляют именно их. Но тяжело
брать на себя вину, если виновный на самом деле не ты. Изучение тонкостей работы продукта, погружение в
механизм его действия поможет обнаружить проблемы, которые выходят за рамки компетенции сотрудников
отдела продаж.
Вывод один: ретранслируйте любую полученную вами обратную связь о работе продукта команде разработчиков.
10. Почему вы решились/не решились
на покупку сейчас?
В B2B-продажах вы не просто конкурируете с другими компаниями; ваш соперник —
это еще и отсутствие принятого решения. Понимание того, почему человек купил или не купил продукт,
поможет осветить те триггерные события или препятствующие сделке проблемы, о которых ваша команда могла и
не знать.
Включите любые новые триггерные события в ваш процесс исследования продаж. Разработайте планы
проактивного реагирования и ликвидации проблем, которые могут привести к задержке с принятием решения о
покупке.
11. Что бы вы посоветовали нам
изменить в следующий раз?
Удастся ли вам заключить сделку или нет, но вы всегда должны стремиться получить обратную связь от
клиента. На все замечания следует реагировать адекватно и по возможности выполнять.
12.В
чем заключалась самая большая разница между нами и другими решениями, которые вы рассматривали?
Это более тактичный способ спросить, почему люди предпочли (или не предпочли) ваш продукт, а не продукцию
конкурентов. Такая постановка вопроса поможет потенциальному клиенту точнее указать то, что отличает вас
от других решений — в лучшую или худшую сторону.
Если вы упустили функционал, который имеется у продукта конкурента, и из-за этого регулярно теряете
клиентов, поставьте об этом в известность команду разработчиков. Если людям нравится ваша ценовая
политика, используйте это как причину не экспериментировать с новым планом ценообразования в этом
квартале.
13. Насколько
существенной была наша помощь при принятии решения о покупке?
Хоть это и не всегда возможно, но порой вы можете помочь потенциальному клиенту остановить свой выбор на
вашем продукте.
Если вы получите отзыв, в котором будет указано на отсутствие в вашем предложении определенных моментов,
позволяющих клиенту выбрать решение конкурента, немедленно исправьте это упущение.
14. Какова репутация вашей компании в
отрасли?
Потенциальный покупатель в поисках наиболее подходящего для него решения, несомненно, провел
тщательное изучение рынка. Было бы очень полезно спросить у него, что же интересного ему удалось
узнать.
Полагаем, у вас есть довольно точное и актуальное представление о том, как вас воспринимают на вашем
рынке, но всегда полезно узнать больше о своей репутации и о том, как ее можно улучшить.
Шаблон анализа проигрышей и побед
Полезно иметь конкретный план проведения анализа успешных и неуспешных сделок. Ниже — один из
вариантов.
1. Установочная сессия. Определите цель анализа, какие вопросы вы будете задавать, кто
будет проводить встречи, координировать логистику и интерпретировать выводы для всей команды.
2. Проведение анализа. Интервью должно быть коротким (не больше 30 минут), ведь вы
уважаете время своих клиентов и потенциальных покупателей. Задавайте согласованные вопросы и внимательно
слушайте. Если вас будут критиковать, подавите свою реакцию защищаться или оправдываться. В конце
интервью не забудьте поблагодарить человека за уделенное вам время.
3. Поделитесь ключевыми выводами с менеджментом компании. Если отсутствует какая-то
важная функция, обратитесь к команде разработчиков. Если ваш пакет обслуживания клиентов — это то,
что отличает компанию, поздравьте соответствующий отдел.
Главное — не оставляйте добытую информацию без дела: используйте ее для построения более сильной
компании и успешного отдела продаж. А платформа LPgenerator позаботится об автоматизации вашего маркетинга, чтобы ваши
продавцы работали всегда только с теплыми лидами.
Высоких вам конверсий!
По
материалам: blog.ladder.io
